百雀羚：打造优品“美”梦 重新定位是关键

翻阅世界、中国化妆品发展史，不难发现的，“谢馥春、孔凤春、双妹、百雀羚、芭蕾”等曾经独领风骚的老字号品牌，其最初的发展与国际品牌基本同时起步(中国清代)，处于同一“起跑线”上。然而，如今中国化妆品市场基本是欧美日韩的天下。

据统计，我国原本一万多家的老字号商家到今天仍在经营的却不到千家：勉强维持现状的占70% ;长期亏损，面临倒闭、破产的占20% ;效益好的只有 10% 左右。百雀羚也曾几度面临折戟沉沙的尴尬。然而，就在人们纷纷担忧本土老字号在国际化竞争中何去何从的时候，百雀羚却以一种崭新的面貌，在“洋枪大炮”的夹击之下畅销起来。

百雀羚重生!

百雀羚的以往

小小的、扁扁的圆盒子，蓝色间黄色，上面绘满五彩缤纷的鸟儿，里面是银白色铝箔覆盖着白色膏体，这是老一辈对始于1931年的上海老字号护肤品牌百雀羚最深刻的记忆。然而记忆始终只能属于记忆，曾经为百雀羚带来限辉煌的产品形象已经和众多老字号品牌一样，渐渐淡出了公众的视线，以至于成为“古董怀旧”的谈资

根基不“破”不立：从打破体制开始爆发活力

国营体制的企业治理方式以及管理模式，是“老字号”化妆品企业尴尬衰落的核心原因之一。国营体制，导致它们与市场脱节，研发、生产、销售均出现严重问题，即产品落后于市场需求，管理落后，市场销售欠佳，企业停滞发展乃至落败。

为了能够使“老字号”化妆品枯树迸发新芽，近几年几乎所有企业都在开展“复兴工程”：“谢馥春”建设“馥园”，开展工业旅游，进军网络渠道;“孔凤春”升级“鹅蛋粉”、“国货精品”，推出“御方本草”等新产品，拓展专卖店、百货商场专柜销售，进军网络渠道;“双妹”重新定位为“奢侈品”，推出“天价”个人护理产品，重金打造专卖店旗舰店 ……

这些“老字号”化妆品企业的“复兴工程”都有可圈可点之处，也都有一些业绩，但总体上依然表现欠佳，不如人意。四家企业相比，百雀羚通过以下一系列革命、创新，跑在了所有“老字号”化妆品企业“复兴”的前沿：

2000年，“百雀羚”开始改制，引入产业资本及专业团队; 2006 年，开始筹建“草本工坊”，开始聚焦草本的历程; 2008年，全面重新塑造“百雀羚”新形象，打造新体系，推出新一代“草本精萃”系列产品; 2009年，成立汉方本草研究所，携巨星莫文蔚魅力参展并引爆上海美博会; 2010年，草本“水嫩倍现”新产品华丽上市; 2011年，“畅翔未来 ——百雀羚八十周年盛典”; 2011 年，百雀羚全面“触网”(天猫、卓越网、当当网、乐蜂网等); ……

特别值得学习与借鉴的是，百雀羚通过上海、广州、苏州三地布局与资源整合形成“合力”，打破原有的传统落后的生产、开发、经营管理模式，建立了现代企业管理模式与方法：上海——企业总部，规划为投资、战略与运营中心(按照终端 KA 、专卖店、电子网络不同部门);广州——规划为策划、设计、包装开发中心;苏州——产品ODM 研发、生产中心。通过“铁三角”的布局与建设，优化与提升了公司在研发生产、策划设计、战略运营的竞争力，是其跨越发展的“核动力”。

这一系列品牌华丽变身、复兴的过程，都是百雀羚敢于创新，敢于打破企业治理体制以及管理模式的有力、有效行动。年销售几亿元的事实证明，打破企业治理体制以及管理模式，是“老字号”化妆品企业“复兴”成功的关键。

打造优品“美”梦：重新定位是关键

世界上唯一不变的就是“变”。分析高露洁一棕榄、娇兰、美国宝洁、旁氏、英荷联合利华、日本资生堂、美国雅芳、法国欧莱雅等这些国外“老字号”企业，距今都有 100 到 200 长期不等的悠久历史。在它们的发展征程中，均不断地在品牌、产品、渠道、传播、推广等方面进行变革创新，以适应时代与消费需求的变化而获得持久发展。

2008年起，“百雀羚”没有再躺在“老字号功劳簿”上吃老本，对品牌、产品、渠道、传播、推广等方面进行了重新定位：

一、 提炼出“中国传奇，东方之美”全新品牌理念。这一理念是“越是民族的，越是世界的”这句话的最佳注解;

二、 对品牌 LOGO进行时尚升级设计，按照“草本护肤”的产品理念研发草本系列新产品;

三、 彻底抛弃“作业”长期的流通渠道，把资源大规模向终端倾斜;

四、 在CCTV及各主要省级卫视全面开展莫文蔚“草本护肤”明星广告营销传播( 2011年，百雀羚拿出了营销费用的30%进行广告投放，全年用于品牌推广的宣传、营销费用达1.5亿元)。

“草本护肤”是百雀羚产品定位、品牌传播的核心创新点，其传承与创新中草药(汉方)国粹，是其蜕变新生的的推手。中国发掘和运用中草药(汉方)进行洗护发、美容已有数千年历史，许多“美容中药”已被现代医学证实确有很好功效。如今，随着自然、健康、安全的概念愈来愈被崇尚，“草本汉方”概念的日化产品也逐渐兴起，并得到消费者的亲睐。“汉方、草本”一直是中国本土日化产品“概念”行销的有力武器，霸王、佰草集、相宜本草等无数品牌的成功充分证明这一事实。因此，“草本护肤”的产品定位、品牌传播是“百雀羚复兴”的阶段性崛起、成功的关键。

另外，百雀羚启用莫文蔚代言“草本护肤”，对百雀羚品牌定位及顾客群的定位起到核心关键作用：莫文蔚的“国际范儿”与百雀羚的“东方美”的巧妙契合，迅速吸引消费者、媒体眼球，最大限度吸引了 80 、 90 后年轻消费群的关注与购买，是其能够迅速拓展市场、提升销量的关键。其 CCTV 及各主要省级卫视“娱乐”栏目广告精准传播策略的执行，是保证其广告到达率、有效率的利器。

化妆品是一个卖梦、卖时尚、卖美丽的行业。试想，如果“百雀羚”品牌依然在“名媛夫人”的篱笆墙里面打转转，产品依然在原有的香脂、止痒润肤露、士林保湿润肤霜等“国货经典”系列里去淘金，百雀羚的“复兴”一定不会有大的突破，一定不会有如今的业绩。

面对时代变迁导致的生活和生产方式的变化，许多老字号的衰落，就是不敢走出原有的品牌历史与文化、原有的经典产品，跳不出原有的思想框框和思维定势。

直面一线市场：“品牌” + “渠道”双剑合璧

作为快速消费品的化妆品，老字号在与国际巨子、本土优势品牌同台竞争中，想要迅速成为全国性强势品牌，全面提升经营业绩，其“品牌管理”和“渠道管理”一定要相匹配。如果它们各自为政，各自表达，必然导致品牌无法为企业生意提供有效和明显的支撑。

尽人皆知，建立品牌必须渠道先行。没有渠道，再好的产品也无法销售出去。因此，百雀羚在“复兴”过程中，自 2008 年开始，舍弃“作业”长期的三四线流通渠道市场，把资源大规模向一二线市场终端倾斜，并开拓终端 KA 、专卖店、电子网络多元化的渠道，并将核心渠道确定为商超与专营店系统。正是近400家代理商、近3000家商超网点及电子网络渠道，使百雀羚广告传播得到落地，销售业绩迅猛提升。

“渠道是个大众情人”，渠道占有已经成为各品牌建立、营销、推广的重要舞台。同时，渠道已成为传播品牌的一大重要媒介。一个完整成功的营销，是“渠道、终端一体化”，即通过“营销渠道”解决产品物流、建立网络，通过“营销终端”解决产品信任、达成销售。营销持久的“本质”，一是重复购买，二是吸引新的购买。只有在终端渠道，通过对消费者的促销推广与有效沟通，才能够不断洞察市场和消费者需求，才能够精准进行传播与营销，才能够真正建立品牌。

“品牌”和“品类”、“渠道”与“传播”的整体设计，是企业“品牌管理”和“渠道管理”相匹配的核心。从未来 快速消费品的市场结构看，将一部分纯广告投资转向渠道投资(行将渠道当作一个品牌媒介来用)，是一个必然趋势，因此，一个没有建立渠道优势的品牌，即使进行大量广告投资，也无法建立品牌，无法提升销售业绩。